Ältere Menschen waren schon jung, jüngere aber noch nie alt. – Ein Kommentar von Helmut Muthers (Babyboomer) in BZ-Nachrichten.

Wie ticken nun die heutigen Kunden jenseits der 50, 60 oder 70? Sie geben, verglichen mit jüngeren Menschen, deutlich mehr Geld für Gesundheits-, Fitness-, Wohn- und Einrichtungsprodukte sowie für Geschenke aus. Ältere Menschen sind gesünder und leistungsfähiger als je zuvor, häufig vermögend und zahlungskräftig, stehen mitten im Leben und legen großen Wert auf attraktive Produkte zum Wohlfühlen. Sie haben andere Bedürfnisse, Probleme, Wünsche, Ziele und Lebensinteressen als jüngere Konsumenten und sie setzen zunehmend ihre wirtschaftliche Marktmacht ein.

Sie empfehlen Produkte, Betriebe oder Dienstleistungen gezielt und nur mit voller Überzeugung weiter oder sie wählen sie, ohne zu zögern, ab. Ältere Kunden sind heute weitaus mündiger und anspruchsvoller als jüngere: Wer sich zum zehnten Mal ein neues Auto kauft, weiß schon sehr genau, worauf er achten muss, erkennt eher versteckte Fallen als der Erstkäufer und sieht die Euro-Zeichen in den Augen des Verkäufers sehr deutlich.

Dr. Hans-Georg Häusel ist Vordenker des Neuromarketings und zählt zu den führenden internationalen Experten in der Marketing-, Verkaufs- und Management-Hirnforschung. Er bestätigt, was zumindest die Älteren unter uns im Grunde schon immer wussten. Ältere Kunden kaufen heute deutlich anders als früher und vor allem vollkommen anders als junge Kunden.

Die Denk- und Verhaltensstrukturen älterer Menschen, ihre Werte und Lebenseinstellung, der Lebensstil und das Lebensgefühl, ihre Wünsche und Erwartungen, das Finanz- und Konsumverhalten haben sich in den vergangenen Jahrzehnten massiv verändert, um nicht zu sagen, revolutioniert. Sie sind unberechenbar, unkalkulierbar und unvorhersehbar in ihrem Verhalten.

Sie praktizieren „Zickzackkonsum“, will heißen, sie kaufen heute das eine und morgen das Gegenteil davon. Sie essen heute vegan und morgen die Schweinshaxe, sie buchen heute Urlaub in der bayerischen Pension mit Dusche und Toilette auf dem Gang und morgen eine Woche Dubai. Mit ihren heutigen Denk- und Verhaltensformen sind sie zum Albtraum der klassischen Marketing- und Vertriebsabteilungen geworden – sofern die dieses Verhalten überhaupt wahrnehmen. Das ist aber nicht unbedingt sichergestellt.

Für die Gestaltung von Kampagnen für ältere Kundengruppen kann die Zusammenarbeit junger Marketingleute in den Betrieben mit jungen Mitarbeitern in den Agenturen eine fast unlösbare Herausforderung sein. Sich in ein Alter hineinzuversetzen, das man selbst noch nicht gelebt hat, ist mehr als eine große Aufgabe. Wie soll das möglich sein? Wie soll ich als 25-Jähriger wissen, wie es ist, 65 oder 75 zu sein? Das ist kein Vorwurf gegen junge Menschen. Natürlich nicht. Aber es ist wahrscheinlich einer der Gründe dafür, dass sich ältere Menschen von den meisten Kampagnen nicht angesprochen fühlen. 66,3 Prozent der Befragten über 50 geben an, dass Werbung sie nicht zum Ausprobieren neuer Produkte reize.

Autor Helmut Muthers

Seit mehr als 17 Jahren fokussiert sich Helmut Muthers auf die Chancen der gesellschaftlichen Alterung und den Unternehmenserfolg bei älteren Kunden und Mitarbeitern. Er gehört zur älteren Generation und kennt die Folgen der demografischen Veränderungen aus exakt dieser Perspektive.

Mit mehr als 1.600 Auftritten gehört Helmut Muthers zu den gefragtesten Rednern mit Themen wie „Sie brauchen keine neuen Kunden. Nehmen Sie die Alten.“ und „Die Mitarbeiter werden grau! Na und? Abschied vom Jugendwahn in der Personalpolitik.“

Helmut Muthers ist Betriebswirt, war Bankvorstand und Sanierer mittelständischer Banken. 1994 gründete er das MUTHERS INSTITUT für Strategisches Chancen-Management. Er ist Landes-Geschäftsführer Nordrhein-Westfalen und Rheinland-Pfalz des Bundesverbandes Initiative 50Plus e.V. und Expert-Member des Club 55 (europäische Gemeinschaft von Marketing- und Verkaufsexperten).

Helmut Muthers ist Autor, Mitautor und Herausgeber von 24 Fach- und Hörbüchern, unter anderem „Ab 50 ist man alt… genug, um zu wissen, was man kann und will“, „30 Minuten Marketing 50+“, „Wettlauf um die Alten“.

Er ist Herausgeber des renommierten Coaching-Briefes „Monatliche Praxistipps für die Finanzwirtschaft“ (www.monatlichepraxistipps.com).

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