Die Vertriebsstrategien für ältere Kunden sind falsch. – Ein Kommentar von Helmut Muthers (Babyboomer) in BZ-Nachrichten

In der Vergangenheit waren für Generationen von Marketingexperten Alter und Einkommen Segmentierungskriterien für Zielgruppen. Sie lieferten Orientierungspunkte bei der Frage, welche Produkte und Dienstleistungen Menschen in Anspruch nehmen würden. Die Konzepte, die auf dieser Grundlage entwickelt wurden, haben allerdings heute keine Wirksamkeit mehr, sie sind kontraproduktiv geworden. Das hat viele Gründe, die auch mit der deutlich längeren Lebenserwartung zusammenhängen.

Ältere Menschen essen heute zum Frühstück selbst zubereitetes Müsli, gehen mittags mit den Enkelkindern ins Burger-Restaurant und speisen abends beim Sternekoch ein mit Wein begleitetes Fünf-Gang-Menü. Sie ersteigern den neuesten Laptop im Internet und erledigen ihre Bankgeschäfte online. Mit 53 machen sie ihren ersten Marathonlauf und heiraten mit 58 zum zweiten Mal.
Der Japaner Yuichiro Miura war mit 80 Jahren der älteste Mensch, der den Gipfel des Mount Everest bestiegen hat. Heute sind 75-Jährige fit und mobil und alles andere als unbeholfene, unmündige Menschen, denen man über die Straße helfen muss. Sie sind nicht faul und sie leben nicht auf Kosten anderer, im Gegenteil. Viele unterstützen ihre Kinder und Enkelkinder, greifen als Business Angels jungen Start-ups unter die Arme und unterstützen sie mit ihrer beruflichen Erfahrung. Ältere Experten geben Kurse zum Umgang mit dem iPad oder besuchen Mal- und Schauspielkurse. Sie sind die Träger einer ehrenamtlichen Bewegung, ohne die unzählige Probleme in unserem Land nicht gelöst würden. Nur die wenigsten wollen in einem Altenheim oder einem als „Rentnerkolonie“ bekannten Stadtviertel leben. Sie wollen integriert, nicht ausgegrenzt oder abgeschoben sein. Sie bleiben ihrem Bäcker, ihrer Buchhandlung oder ihrem Autohaus nicht mehr aus Tradition treu. Die Älteren sind mitten im Umbruch, erfinden sich und ihr Leben neu, haben das Altersheim gegen die AIDA getauscht.

„Das Konsumentenverhalten ist altersspezifisch völlig unterschiedlich. Beispielsweise geben über 75-Jährige grob gerechnet doppelt so viel für Gesundheit aus wie 20- bis 49-Jährige, aber nur halb so viel für Verkehrsmittel. Das Konsumentenverhalten wird jedoch durch einen komplexen Mix aus unterschiedlichen Präferenzen und unterschiedlichen Lebenssituationen (finanziellen Verhältnissen, der Zusammensetzung der Haushalte, dem Erwerbsstatus usw.) bestimmt. Es gibt also eine Vielzahl von Charakteristika, die über die Altersgruppen hinweg variieren. Sie alle beeinflussen die Konsumentscheidungen. Insbesondere die Kombination aus altersspezifischer Präferenz und finanzieller Situation spielt eine entscheidende Rolle“.

Autor Helmut Muthers

Seit mehr als 17 Jahren fokussiert sich Helmut Muthers auf die Chancen der gesellschaftlichen Alterung und den Unternehmenserfolg bei älteren Kunden und Mitarbeitern. Er gehört zur älteren Generation und kennt die Folgen der demografischen Veränderungen aus exakt dieser Perspektive.

Mit mehr als 1.600 Auftritten gehört Helmut Muthers zu den gefragtesten Rednern mit Themen wie „Sie brauchen keine neuen Kunden. Nehmen Sie die Alten.“ und „Die Mitarbeiter werden grau! Na und? Abschied vom Jugendwahn in der Personalpolitik.“

Helmut Muthers ist Betriebswirt, war Bankvorstand und Sanierer mittelständischer Banken. 1994 gründete er das MUTHERS INSTITUT für Strategisches Chancen-Management. Er ist Landes-Geschäftsführer Nordrhein-Westfalen und Rheinland-Pfalz des Bundesverbandes Initiative 50Plus e.V. und Expert-Member des Club 55 (europäische Gemeinschaft von Marketing- und Verkaufsexperten).

Helmut Muthers ist Autor, Mitautor und Herausgeber von 24 Fach- und Hörbüchern, unter anderem „Ab 50 ist man alt… genug, um zu wissen, was man kann und will“, „30 Minuten Marketing 50+“, „Wettlauf um die Alten“.

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