Freunde sollt ihr sein. – Ein Kommentar von Helmut Muthers (Babyboomer) in BZ-Nachrichten.

„Nach einigen Fehlern lernte ich, nur mit Leuten Geschäfte zu machen, die ich mag, denen ich traue und die ich bewundere. Wir haben es nie geschafft, ein gutes Geschäft mit einem schlechten Menschen zu machen.“ (Warren Buffett, US-amerikanischer Großinvestor, Unternehmer und Mäzen)

Best-Ager haben – je älter sie sind – in ihrem bisherigen Leben vieles erlebt: Sie haben …

  • viele Verkaufsgespräche geführt,
  • Einwände vorgebracht,
  • schlechte Behandlung erfahren,
  • erlebt, dass Versprechen nicht eingehalten wurden,
  • vergeblich auf Kulanz bei Beschwerden gehofft,
  • Scheidungen überstanden,
  • den Tod von Angehörigen und Freunden überwunden,
  • private und berufliche Partnerschaften erlebt,
  • Umzüge realisiert,
  • Beziehungen zu vielen Menschen unterhalten,
  • Karriere gemacht,
  • Entlassungen überstanden,
  • Kinder großgezogen,
  • ihre Eltern gepflegt.

All diese Erlebnisse haben die Menschen geformt, sie selbstbewusst, kritisch und anspruchsvoll in ihren Erwartungen werden lassen. Sie sind vorsichtiger geworden und achten eher als jüngere Menschen auf ihre Gefühle im Umgang mit anderen. Sie streben nach fairer und vertrauensvoller Beratung, ehrlichem Service und bester Qualität sowie einem für sie passenden Verhältnis zwischen Leistung und Preis. Ihr längeres Leben, ihre Erlebnisse und Erfahrungen haben bei ihnen ein Bauchgefühl und einen Scharfsinn entwickelt, der ihnen wie ein Navigationssystem innere Entscheidungshilfe gibt. Sie besitzen hohe Empfindlichkeit und spüren genau, ob sie respektiert werden und ob sie jemand wirklich unterstützen will oder nur an ihrem Geld interessiert ist.
Das ist ein Grund dafür, dass man ältere Kunden nicht unbedingt von den jüngsten Verkäufern, sondern von älteren Beziehungs- oder Gefühlsspezialisten beraten lassen sollte. Von „gestandenen“ Mitarbeitern, die sich in die Lebenswelt Älterer einfühlen können, ihre soziale Situation und ihre Probleme verstehen, die ohne Verkaufs- und Karrieredruck Hilfe leisten – als Freunde. Wer das tut, kann sich ihrer Zuneigung und ihrer Dankbarkeit sicher sein. Alles andere funktioniert bei älteren Kunden nicht mehr.

Im Rahmen einer Studie von ICON Added Value wurde schon 2006 festgestellt, dass Kunden von Finanzanbietern mit zunehmendem Alter immer weniger betreut werden. So muss bei Menschen über 70 die Initiative zu einem Gespräch zu fast 70 Prozent von ihnen selbst aus-gehen.

Eine regionale Bank hat die Chance erkannt. Ein heute 58-jähriger Finanzberater besucht seit mehreren Jahren pro Tag zwei Kundinnen über 70. Er wird damit ihren Bedürfnissen gerecht: Sie wünschen sich eine Vertrauensperson in Gelddingen, streben nach Sicherheit und schätzen den sozialen Kontakt. Der Berater ist zum Kümmerer für die älteren Damen geworden. Über die Finanzangelegenheiten hinaus leistet er Hilfestellung in Lebensfragen. Der Lohn, neben einer stark gewachsenen Bindung zum Berater: Seit mehreren Jahren bringt er jeden Monat im Durchschnitt eine Million Euro neue Einlagen in seine Bank und durch Weiterempfehlungen gewinnt er neue ältere vermögende Kundinnen. Er ist erfolg-reich, weil er respektvoll auf die Kundinnen zugeht, sie unterstützt und sich ihnen freundschaftlich verbunden fühlt.

Autor Helmut Muthers

Seit mehr als 17 Jahren fokussiert sich Helmut Muthers auf die Chancen der gesellschaftlichen Alterung und den Unternehmenserfolg bei älteren Kunden und Mitarbeitern. Er gehört zur älteren Generation und kennt die Folgen der demografischen Veränderungen aus exakt dieser Perspektive.

Mit mehr als 1.600 Auftritten gehört Helmut Muthers zu den gefragtesten Rednern mit Themen wie „Sie brauchen keine neuen Kunden. Nehmen Sie die Alten.“ und „Die Mitarbeiter werden grau! Na und? Abschied vom Jugendwahn in der Personalpolitik.“

Helmut Muthers ist Betriebswirt, war Bankvorstand und Sanierer mittelständischer Banken. 1994 gründete er das MUTHERS INSTITUT für Strategisches Chancen-Management. Er ist Landes-Geschäftsführer Nordrhein-Westfalen und Rheinland-Pfalz des Bundesverbandes Initiative 50Plus e.V. und Expert-Member des Club 55 (europäische Gemeinschaft von Marketing- und Verkaufsexperten).

Helmut Muthers ist Autor, Mitautor und Herausgeber von 24 Fach- und Hörbüchern, unter anderem „Ab 50 ist man alt… genug, um zu wissen, was man kann und will“, „30 Minuten Marketing 50+“, „Wettlauf um die Alten“.

Er ist Herausgeber des renommierten Coaching-Briefes „Monatliche Praxistipps für die Finanzwirtschaft“ (www.monatlichepraxistipps.com).

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