Kein (älterer) Mensch will Produkte (1/2). – Ein Kommentar von Helmut Muthers (Babyboomer) in BZ-Nachrichten.

„Wir verkaufen keine Motorräder, sondern eine Lebensphilosophie. Das Motorrad gibt es gratis dazu.“ (William S. Davidson, 1880–1943, einer der beiden Gründer von Harley Davidson)

Das Durchschnittsalter der Käufer einer Harley Davidson liegt bei über 50 Jahren. Warum kaufen sich Menschen eine solche Maschine? Weil sie das technisch beste, preiswerteste und qualitativ wertvollste Motorrad ist? Nun, Kenner der Szene sagen mir, dass es andere, qualitativ deutlich bessere, billigere, schönere Maschinen gibt. Trotzdem kaufen Menschen mit großer Begeisterung die Harley Davidson. Warum?

Was bewegt einen Bilanzbuchhalter dazu, sich in schwarze Motorradkleidung zu zwängen, mit seiner Harley durch Dörfer zu fahren und kleine Kinder zu erschrecken? Weil es einfach Spaß macht. Weil die Harley Kult ist. Weil sie einen besonderen Status in der Szene hat. Weil sie ein Gefühl von Freiheit und Abenteuer gibt.

Fakt ist, dass sich an der Harley Davidson die Geister scheiden. Die einen lehnen sie ab, die anderen geben dafür ihr letztes Hemd. Was hat das alles mit rationalen und sachlichen Argumenten zu tun? Was hat das mit dem Produkt Motorrad zu tun? Nichts! Das ist pure Emotion: Einstellung, Vorstellung, Empfinden, Gefühl. Das Gefühl schlägt den Verstand. Das ist eine Grundregel, die gerade beim Verkaufen an ältere Kunden zentral ist.

Ältere Kunden kaufen anders als junge Kunden. Das zu verstehen, spielt eine herausragende Rolle. Wenn junge Menschen kaufen, sind sie möglicherweise stärker am Produkt, den technischen Eigenschaften, am Aussehen, der Marke und am Trendsetting interessiert.

Natürlich wollen ältere Kunden auch ein funktionierendes Produkt. Aber sie haben andere Anforderungen. Es muss qualitativ erstklassig sein und ihren hohen Erwartungen genügen. Für Ältere stehen die leichte Nutz- und Bedienbarkeit, die Einfachheit, die Sicherheit, die Bequemlichkeit sowie die Befriedigung ihrer Bedürfnisse und die Lösung ihrer Probleme im Vordergrund. Während bei jüngeren Käufern vielleicht Status und Anerkennung zuerst kommen, sind es bei älteren eher Gemeinschaft und Zugehörigkeit.

Anbieter tun gut daran, sich auf die unterschiedlichen Präferenzen einzustellen. Entwickeln Sie sich vom Produktverkäufer zum Beziehungsspezialisten. Überprüfen Sie Ihre Argumente. Rationale, sachliche Argumente und Zahlen, Daten, Fakten bringen Sie bei Älteren nicht weiter. Überlegen Sie, was ein Best-Ager davon hat, wenn er bei Ihnen kauft oder mit Ihnen zusammenarbeitet.

Bestens funktioniert hat das zum Beispiel bei iPhone und iPad. Ursprünglich für jüngere Menschen entwickelt, wurde es aufgrund der leichten Bedienbarkeit auch zum Renner bei den älteren Semestern.

Im Gasthaus fragen ältere Gäste mit empfindlichem Magen manchmal nach einem lauwarmen Glas Bier. Wer dann den Tauchsieder anbietet oder das Bier hinter dem Tresen anwärmt, kann mit weiteren Besuchen rechnen.

Eine Restaurantbesitzerin hat im Laufe der Zeit Informationen zu den kulinarischen Wünschen ihrer älteren Stammkunden gesammelt. Manchmal kauft sie zum Beispiel kanadischen Hummer oder die besten französischen Austern. Dann ruft sie zeitnah ihre Kunden an und macht sie auf die Köstlichkeiten aufmerksam. Weil es nur eine limitierte Zahl von Plätzen gibt, fühlt sich jeder besonders herausgehoben. Nach dem Preis fragt niemand, die Maßnahme führt zu hoher Kundentreue und guten Umsätzen.

Schaffen Sie beste Voraussetzungen dafür, dass ältere Kunden sich bei Ihnen wohlfühlen, überraschen Sie sie und machen Sie die Besuche bei Ihnen immer wieder zum Erlebnis. Dazu gehören kostenfreies WLAN im Geschäft oder Stühle mit Armlehne in der Wartezone. Vor allem kleine Unternehmen können in hohem Maße von den Best-Agern profitieren.

Autor Helmut Muthers

Seit mehr als 17 Jahren fokussiert sich Helmut Muthers auf die Chancen der gesellschaftlichen Alterung und den Unternehmenserfolg bei älteren Kunden und Mitarbeitern. Er gehört zur älteren Generation und kennt die Folgen der demografischen Veränderungen aus exakt dieser Perspektive.

Mit mehr als 1.600 Auftritten gehört Helmut Muthers zu den gefragtesten Rednern mit Themen wie „Sie brauchen keine neuen Kunden. Nehmen Sie die Alten.“ und „Die Mitarbeiter werden grau! Na und? Abschied vom Jugendwahn in der Personalpolitik.“

Helmut Muthers ist Betriebswirt, war Bankvorstand und Sanierer mittelständischer Banken. 1994 gründete er das MUTHERS INSTITUT für Strategisches Chancen-Management. Er ist Landes-Geschäftsführer Nordrhein-Westfalen und Rheinland-Pfalz des Bundesverbandes Initiative 50Plus e.V. und Expert-Member des Club 55 (europäische Gemeinschaft von Marketing- und Verkaufsexperten).

Helmut Muthers ist Autor, Mitautor und Herausgeber von 24 Fach- und Hörbüchern, unter anderem „Ab 50 ist man alt… genug, um zu wissen, was man kann und will“, „30 Minuten Marketing 50+“, „Wettlauf um die Alten“.

Er ist Herausgeber des renommierten Coaching-Briefes „Monatliche Praxistipps für die Finanzwirtschaft“ (www.monatlichepraxistipps.com).

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