Kein (älterer) Mensch will Produkte (2/2). – Ein Kommentar von Helmut Muthers (Babyboomer) in BZ-Nachrichten.

Der klassische Handel geht noch viel zu wenig auf die Best-Ager ein. Von der Größe der Umkleidekabinen im Bekleidungsgeschäft bis zu Produktbeschriftungen und Regalabständen im Lebensmitteleinzelhandel besteht sehr viel Nachholbedarf. Fragen Sie sich, was nur Sie für die ältere Kundschaft anbieten könnten. Überlegen Sie, warum ein älterer „Noch-nicht-Kunde“ bei Ihnen Stammkunde werden soll. Arbeiten Sie jeden Tag daran, Ihre älteren Kunden zu begeistern, sie glücklich zu machen und den Einkauf zum Erlebnis werden zu lassen.

Denken Sie darüber nach, was Ihren älteren Kunden fehlen würde, wenn es Sie und Ihr Unternehmen nicht (mehr) gäbe.

Haben Sie schon einmal beim Discounter (Aldi, Lidl, …) eingekauft? Die Kassierer und die Kassentische gelten als die schnellsten im Lande. Die Bänder für die Auflage der Ware sind sehr lang, aber es gibt kein Nachlaufband, um nach der Erfassung der Ware das Einpacken zu erleichtern. Personale Unterstützung ist sowieso keine da. Insbesondere ältere Kunden sind mit dieser Situation oft überfordert. Sie legen die Ware aufs Band und die Kassiererin ist mit der Erfassung schneller, als der Kunde die Ware einpacken kann. Das Portemonnaie in der Hand stellt er fest, dass er seine Brille vergessen hat und verwechselt fünf Cent mit zwei Cent. Manchmal fällt ihm auch nicht sofort die PIN seiner EC-Karte ein. Die Kassiererin und die anstehenden Kunden werden zunehmend nervös, räuspern sich oder machen leise Bemerkungen. Immer mehr ältere Kunden fühlen sich dadurch unter Druck gesetzt und gehen deshalb nicht mehr zum Discounter.

Was hat das alles mit den Produkten zu tun? Nichts. Was nutzen günstigste Preise, wenn der Einkauf purer Stress ist? Nichts. So wird Einkaufen zum Gift für das Wohlbefinden älterer Kunden. Oder anders gesagt: Es ist auf Dauer betriebswirtschaftlich riskant, aus organisatorischen oder kaufpsychologischen Gründen von Kunden ein Verhalten zu fordern, das gegen seine Interessen gerichtet ist.

Im demografischen Wandel haben die Unternehmen nur dann eine Chance, wenn sie ihren älteren Kunden stressfreies Einkaufen ermöglichen. Spätestens dann, wenn die Umsätze zurückgehen, werden sie sich auf die neuen Konsumvorstellungen der mächtigen Best-Ager einstellen müssen. Warum nicht jetzt? Für viele Branchen können die Alterung der Kunden und ihre Konsumvorstellungen eine Fundgrube für neue Umsätze sein.

So stoßen funktionelle Lebensmittel bei ihnen auf besonderes Interesse. Das sind Nahrungsmittel, die mit zusätzlichen Inhaltsstoffen angereichert sind und einen gesundheitlichen Zusatznutzen bieten sollen. Die Freizeit oder das Zusammenspiel von Sport, Gesundheit, Tourismus und Wellness bietet beste Chancen. Der Alterungsprozess lässt sich zwar nicht verhindern, das Nachlassen der körperlichen Leistungsfähigkeit aber sehr wohl bis zu einem bestimmten Grad eindämmen. Das größte Interesse an Angeboten im Bereich des Gesundheitstourismus haben naturgemäß die älteren Generationen mit höherem Einkommen.

„Graue Haare, dritte Zähne“, so die Überschrift eines Artikels im Handelsblatt zum Älterwerden der Autokäufer. Nur noch sieben Prozent aller Neuwagenkäufer sind unter 30, aber 23 Prozent sogar älter als 70 Jahre. Ältere gönnen sich eher einen Neuwagen. Wie schon an anderer Stelle beschrieben, ist in der Werbung die Alterung der Kunden nicht immer angekommen. Ein Slogan wie „Defy Convention“ von Mazda wird nicht verstanden.

Auch das Modebewusstsein der über 50-Jährigen ist in den letzten Jahrzehnten stetig gestiegen. Entgegen dem weitverbreiteten Vorurteil, dass Mode hauptsächlich etwas für junge Menschen sei, legen selbst die 70-Jährigen heute Wert auf ein attraktives Outfit. Bei der jüngeren Gruppe über 50 überwiegt die Zahl der Modebewussten sogar beträchtlich. Bei den haushaltsnahen Dienstleistungen werden die Ausgabenanteile für Pflege und Gesundheit weiter deutlich wachsen. Dazu gehören auch Hausbesuche von Ärzten, Zahnärzten und Friseuren, Themen wie Kosmetik, Fußpflege, Catering sowie Lieferservices vom Supermarkt bis zum Bargeld-Bring-Service der Bank.

Autor Helmut Muthers

Seit mehr als 17 Jahren fokussiert sich Helmut Muthers auf die Chancen der gesellschaftlichen Alterung und den Unternehmenserfolg bei älteren Kunden und Mitarbeitern. Er gehört zur älteren Generation und kennt die Folgen der demografischen Veränderungen aus exakt dieser Perspektive.

Mit mehr als 1.600 Auftritten gehört Helmut Muthers zu den gefragtesten Rednern mit Themen wie „Sie brauchen keine neuen Kunden. Nehmen Sie die Alten.“ und „Die Mitarbeiter werden grau! Na und? Abschied vom Jugendwahn in der Personalpolitik.“

Helmut Muthers ist Betriebswirt, war Bankvorstand und Sanierer mittelständischer Banken. 1994 gründete er das MUTHERS INSTITUT für Strategisches Chancen-Management. Er ist Landes-Geschäftsführer Nordrhein-Westfalen und Rheinland-Pfalz des Bundesverbandes Initiative 50Plus e.V. und Expert-Member des Club 55 (europäische Gemeinschaft von Marketing- und Verkaufsexperten).

Helmut Muthers ist Autor, Mitautor und Herausgeber von 24 Fach- und Hörbüchern, unter anderem „Ab 50 ist man alt… genug, um zu wissen, was man kann und will“, „30 Minuten Marketing 50+“, „Wettlauf um die Alten“.

Er ist Herausgeber des renommierten Coaching-Briefes „Monatliche Praxistipps für die Finanzwirtschaft“ (www.monatlichepraxistipps.com).

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