Lassen Sie Ihre älteren Kunden nicht links liegen. – Ein Kommentar von Helmut Muthers (Babyboomer) in BZ-Nachrichten

Als Hedwig Schuller 60 war, beschloss sie, sich keine neuen Kleider mehr zu kaufen. „Das lohnt sich nicht mehr“. Sie ließ sich auch vom Widerspruch ihrer Kinder nicht irritieren. Sie war sparsam und uneitel. Hedwig Schuller wurde schließlich 94 Jahre alt.

Diese kleine Geschichte aus dem Jahre 1970 beschreibt die Verhältnisse zu dieser Zeit ganz gut. Sie bildet die damalige gesellschaftliche und wirtschaftliche Realität ab. Die Menschen starben sehr viel früher und ihre Ansprüche gingen mit zunehmendem Alter rapide zurück. Von der Gesellschaft, der Politik und der Wirtschaft wurden sie kaum wahrgenommen. Wenn die Menschen mit 65 in Rente gingen und mit durchschnittlich 67 starben, waren sie für die Unternehmen keine wirklich interessante Zielgruppe.

Mit 45 sollte man damals seinen letzten beruflichen Schritt gemacht und die letzte Beschäftigung vor der Rente gefunden haben. Spätestens nach dem 50. Geburtstag galt man als alt und bekam das jeden Tag von Vorgesetzten und Kollegen zu hören. So früh wie möglich Platz für die Jüngeren zu machen, war die politische und unternehmerische Maßgabe, die gefördert wurde. In den wohlverdienten Ruhestand zu wechseln, war das größte Ziel ganzer Arbeitnehmer-Generationen, die einen Job machten, um ihre Familie zu versorgen. Waren sie dann auf dem Altenteil gelandet, wurden sie als Kunden allenfalls für Reformhäuser und Seniorenresidenzen interessant. Als wirtschaftliches Potenzial existierten sie nicht. Gedanklich waren die Rentner für die meisten Unternehmen schon auf dem Weg zur letzten Ruhestätte.

„Die alten Kunden sterben uns weg, wir brauchen dringend und immer wieder junge Kunden“, war zu dieser Zeit das durchaus einleuchtende Argument dafür, dass sich die Werbeabteilungen ausschließlich um die Anwerbung junger Kunden kümmerten. Sie waren die vermeintlich wichtigste Quelle für Umsatz und Erträge. So dominierte die Jugend bis in die 1990er-Jahre das komplette Marktgeschehen und die strategischen Überlegungen ganzer Managergenerationen. Es war die Zeit des sogenannten Fließbandkonzepts: Solange auf der einen Seite mehr junge Neukunden gewonnen wurden, als auf der anderen Seite alte Kunden durch Abwanderung oder Tod verloren gingen, war die Welt in Ordnung.

Auch deshalb kennen sich die Marketing- und Vertriebsleute heute immer noch bestens im Jugendmarketing aus. Das läuft schon seit mindestens einem halben Jahrhundert so. Weil sich alle bestens damit auskennen, wird es nach wie vor favorisiert und weiter perfektioniert, auch und gerade deshalb, weil es immer weniger junge Menschen gibt. Dabei sind der Kreativität keine Grenzen gesetzt. Geld spielt fast keine Rolle und kein Budget ist groß genug. Immer noch heißt die Devise: „Klotzen statt kleckern“. Wer stattdessen auf die massive Verschiebung der Machtverhältnisse zwischen jungen und älteren Kunden hinweist, wer auch auf die reichste und einzige wachsende Kundengruppe setzen will, wird von den Ignoranten und Besserwissern schnell gebremst. Das Faszinierende ist, dass die jungen Marketing- und Vertriebsmitarbeiter meistens die Zeichen der Zeit erkennen und auf die neuen Realitäten aufmerksam machen. Zurückgepfiffen werden sie oft genug von älteren Vorständen und Führungskräften, die selbst die Konsequenzen ihrer Ignoranz nicht mehr tragen müssen, weil sie aus dem Unternehmen ausgeschieden und im gut bezahlten Ruhestand sind.

Autor Helmut Muthers

Seit mehr als 17 Jahren fokussiert sich Helmut Muthers auf die Chancen der gesellschaftlichen Alterung und den Unternehmenserfolg bei älteren Kunden und Mitarbeitern. Er gehört zur älteren Generation und kennt die Folgen der demografischen Veränderungen aus exakt dieser Perspektive.

Mit mehr als 1.600 Auftritten gehört Helmut Muthers zu den gefragtesten Rednern mit Themen wie „Sie brauchen keine neuen Kunden. Nehmen Sie die Alten.“ und „Die Mitarbeiter werden grau! Na und? Abschied vom Jugendwahn in der Personalpolitik.“

Helmut Muthers ist Betriebswirt, war Bankvorstand und Sanierer mittelständischer Banken. 1994 gründete er das MUTHERS INSTITUT für Strategisches Chancen-Management. Er ist Landes-Geschäftsführer Nordrhein-Westfalen und Rheinland-Pfalz des Bundesverbandes Initiative 50Plus e.V. und Expert-Member des Club 55 (europäische Gemeinschaft von Marketing- und Verkaufsexperten).

Helmut Muthers ist Autor, Mitautor und Herausgeber von 24 Fach- und Hörbüchern, unter anderem „Ab 50 ist man alt… genug, um zu wissen, was man kann und will“, „30 Minuten Marketing 50+“, „Wettlauf um die Alten“.

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