Überraschen Sie Ihre älteren Kunden. – Ein Kommentar von Helmut Muthers (Babyboomer) in BZ-Nachrichten.

Ältere Menschen hassen Langeweile und Alleinsein, schließlich haben viele mehr als genug davon. Wahrscheinlich bringen es die über 60-Jährigen deshalb auf fast vier Stunden TV-Konsum täglich. Und vielleicht ist das ein Grund dafür, dass sich ältere Menschen über jede noch so kleine Überraschung freuen.

Wenn Best-Ager in Ihr Geschäft kommen, machen Sie den Besuch zu einem Höhepunkt. Überraschen Sie mit Kleinigkeiten: Merken Sie sich, wie der Kunde seinen Kaffee trinkt und fragen Sie beim zweiten Besuch nicht „Kann ich Ihnen etwas zu trinken bringen?“, sondern „Trinken Sie Ihren Kaffee wie beim letzten Mal mit Milch?“. Wenn der Kunde sagt: „Dass Sie sich das gemerkt haben, das hätte ich nicht erwartet.“, dann sind Sie auf der Gewinnerspur.

Die Goldene Hochzeit wurde in einem netten Restaurant gefeiert. Beim Abendessen erzählte ein älterer Gast einem Verwandten, dass er Kopfschmerzen habe. Es dauerte zwei Minuten, da stand die Kellnerin neben dem Gast mit den Kopfschmerzen und reichte ihm auf einem kleinen Teller zwei Schmerztabletten und ein Glas Wasser dazu. WOW. Die Kellnerin hatte das Gespräch mitgehört und sich um eine Lösung gekümmert. Das ist Haltung und Leiden-schaft. Wer wünscht sich nicht solche Mitarbeiter? So wird man weiterempfohlen.

Viele Verkaufsgespräche sind todlangweilig. Egal ob im Autohaus, in der Drogerie, beim Versicherungsmakler, im Küchenfachgeschäft oder bei einem Anbieter von Fertighäusern. Schon die Besprechungszimmer gleichen in ihrer Ausstattung oft einem Arzt-Wartezimmer, steril, lieblos, keine Bilder, keine Blumen.

Im Gespräch geht das Missvergnügen dann weiter. Nur der Verkäufer redet, und was er von sich gibt, versteht der Kunde nicht. Dessen Interessen werden kaum berücksichtigt. Dabei hat er Anspruch auf einen angenehmen Aufenthalt. Der beginnt schon beim Empfang. Ein tolles Beispiel liefert mein lieber Kollege Michael Ehlers in seinem Institut in Bamberg. Wer ihn besucht, wird von einer freundlichen Mitarbeiterin herzlich begrüßt. Der Clou ist das un-übersehbare Schild mit einem Willkommensgruß und dem Namen des Gastes. Das ist eine Überraschung für jeden Besucher. Als Best-Ager hat mich diese Form wirklich berührt, weil es sie so selten gibt.

Überlegen Sie, wie Sie das Beispiel für sich nutzen können, denn Ältere lesen und hören nichts lieber als ihren Namen. In meinem Autohaus werde ich persönlich begrüßt. Ergänzend erscheint mein Name auf einem Bildschirm mit Uhrzeit und Anlass meines Besuches. Mei-nen Namen zu lesen, löst positive Stimmung bei mir aus.

Am stärksten aber ist mir der erste Besuch im Seminarhotel des Jahres in Österreich (zwischen 1996 und 2016 14-mal ausgezeichnet), dem Hotel Retter in der Steiermark, in Erinnerung. Als ich am Abend mit meinem Wagen vor den Haupteingang fuhr leuchteten die Scheinwerfer in eine freie Parklücke und am Ende stand ein Reservierungsschild mit meinem Namen. Ich weiß, dass das nichts mit dem Alter zu tun hat. Aber glauben Sie mir, für einen Menschen, der schon viele Jahre beruflich unterwegs ist, ist das eine Offenbarung. Es ist eine Art von Service, die ich in meinem Leben nicht allzu oft erlebt habe. Umso mehr schätze ich sie und habe schon in unzähligen Vorträgen vor vielen tausend Menschen immer wieder Empfehlungen für dieses Hotel ausgesprochen. Das ist im Übrigen nur eine von vielen Überraschungen beim Besuch dieses überaus erfolgreichen Hotels.

Autor Helmut Muthers

Seit mehr als 17 Jahren fokussiert sich Helmut Muthers auf die Chancen der gesellschaftlichen Alterung und den Unternehmenserfolg bei älteren Kunden und Mitarbeitern. Er gehört zur älteren Generation und kennt die Folgen der demografischen Veränderungen aus exakt dieser Perspektive.

Mit mehr als 1.600 Auftritten gehört Helmut Muthers zu den gefragtesten Rednern mit Themen wie „Sie brauchen keine neuen Kunden. Nehmen Sie die Alten.“ und „Die Mitarbeiter werden grau! Na und? Abschied vom Jugendwahn in der Personalpolitik.“

Helmut Muthers ist Betriebswirt, war Bankvorstand und Sanierer mittelständischer Banken. 1994 gründete er das MUTHERS INSTITUT für Strategisches Chancen-Management. Er ist Landes-Geschäftsführer Nordrhein-Westfalen und Rheinland-Pfalz des Bundesverbandes Initiative 50Plus e.V. und Expert-Member des Club 55 (europäische Gemeinschaft von Marketing- und Verkaufsexperten).

Helmut Muthers ist Autor, Mitautor und Herausgeber von 24 Fach- und Hörbüchern, unter anderem „Ab 50 ist man alt… genug, um zu wissen, was man kann und will“, „30 Minuten Marketing 50+“, „Wettlauf um die Alten“.

Er ist Herausgeber des renommierten Coaching-Briefes „Monatliche Praxistipps für die Finanzwirtschaft“ (www.monatlichepraxistipps.com).

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